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      名商有約丨不具天時地利,經銷商如何突破后疫情定制紅海?

      更新:2022-05-20 03:11

      摘要:名商有約丨不具天時地利,經銷商如何突破后疫情定制紅海?

      >>百優計劃<<

      “百優計劃”是一項由奢匠全屋定制發起,騰訊家居支持,聯合奢匠商學院開展的品牌經銷商賦能計劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓,提供保姆式幫扶,以此提高經銷商專業知識能力。同時聯合主流媒體矩陣,完成對經銷商個人以及門店形象的整體包裝,幫助奢匠加盟經銷商完成“從無到有”、“從有到優”的成長過程。

      《名商有約》作為“百優計劃”首發欄目,將由騰訊家居深度對話奢匠優秀經銷商伙伴,一同探討來自優秀經銷商的成功秘訣,從而對其他經銷商起借鑒意義。

      >>嘉賓介紹<<

      大環境“整體唱衰”,“明哲保身”還是“積極入市”?不具天時、地利,應對疫情后定制紅海應當如何破局?本期《名商有約》將帶你了解經銷商王川的奢匠故事。
      本期嘉賓:王川
      【騰訊家居】王總,您好!面臨定制紅海與疫情后經濟下行,您于20年加入奢匠進行自主創業,為什么選擇那時進入定制市場?
      【王總】面對疫情沖擊,市場經濟整體下行,居民消費信心下降以及家裝預算縮減這一連鎖反應,高度飽和的定制市場迎來了一次史無前例的巨大沖擊。在“整體唱衰”的大環境下,“積極入市”還是“明哲保身”?我相信每個人都很難做出決定。
      △奢匠遂寧門店
       
      但事物的發展都有其兩面性,機遇與挑戰永遠相輔相成。從另一個角度而言,也正是因為疫情引起的行業洗牌,才給予了像我這樣的后來者更多的發展機會。都說“初生牛犢不怕虎”,于是在20年5月,憑借著一腔熱血,我正式加盟了奢匠全屋定制。
       
      【騰訊家居】您如何看待遂寧定制消費市場?
      【王總】遂寧作為成渝發展經濟圈的重點中心城市,居民在經濟發展與消費升級的時代浪潮中,對于品質化家裝的需求充分涌現。同時,伴隨80、90群體成為消費主力軍,“有質感”、“高級美”、“個性化”等成為了現代家裝需求的代名詞。而奢匠全屋定制無論是品牌定位、目標客群還是產品導向,都十分符合當下的發展趨勢,這也是我選擇加入奢匠的重要原因。
      △奢匠遂寧門店
       

      雖然受疫情影響,市場整體低迷,部分門店經營舉步維艱,但我們也不難發現,有一些品牌仍然能夠在這樣的環境中經營得風生水起。奢匠遂寧門店在建店初期也面臨過訂單匱乏的難題,但我堅信“是金子始終會發光”,符合時代審美且極具競爭力的優質產品,加持奢匠總部的主動營銷與流量幫扶,遂寧門店發展也已步入正軌。

       
      【騰訊家居】奢匠遂寧門店位于某小區偏僻地段,缺乏自然客流,針對門店引流您都采取了哪些策略?

      【王總】遂寧門店的地理位置較為偏僻,先天上缺失了家居賣場、商圈的自然客流,但我相信只要做到深耕渠道、開拓覓新、定位精準,就能夠解決獲客的難題。

      首先,秉承著“全力付出 合作共贏”的心態,我對遂寧本地的裝飾公司進行了篩選,與符合奢匠品牌定位的裝飾公司取得了聯系,此舉也是為了保證合作雙方能夠達成效益最大化。同時,我從產品性能、施工工藝、設計能力等幾個維度出發,向這些裝飾公司明確表達了奢匠能夠給其帶來的區別于其他品牌的核心價值。

      △奢匠遂寧門店
       

      除了深耕傳統渠道,我也嘗試與異業建立合作關系。但異業的客源轉化需要時間積累,并不能馬上直接變現,所以在接洽過程中也不能操之過急。因此在前期主要通過投入人力物力,優先為異業伙伴進行帶單,從而形成一定的品牌積累,助力后期的異業還單。

      最后,是專注于客戶本身。都說“馬拉松最難堅持的往往是最后一公里”,在我們投入大量精力去完成了獲客引流的工作后,如何把客戶維護好,使客戶幫助品牌口碑完成裂變?我認為是每個門店經營者都需要關注的問題。遂寧奢匠依托高質的產品保障以及優質的服務體系,已經積累了一定的品牌口碑,并以此為基礎開展了多場“社區團購”,也取得了較為不錯的活動成果。

       
      【騰訊家居】關于“社區團購”,在前、中、后期需要付出哪些努力?
      【王總】事物發展想要取得良好成果,與整體的籌備息息相關。如果把“社區團購”的整體流程進行分割,我將其概括成:造勢蓄客、社群爆破與流量收割。

      “社區團購”如何造勢,或者說如何在社群內形成影響力,從而區別于競品,使消費者加深品牌印象?遂寧奢匠習慣于做到“凡事都提前一步”。

      在意向小區內的業主尚未接房時,我們就會派出設計師為其免費提供相應的戶型分解和戶型改造方案;如果在接房過程中遇到問題,遂寧奢匠也會聯系物業人員,協助業主進行解決;同時我們在物業中心,會向業主提供帶有奢匠品牌標識的精致紙袋,用以妥善放置各類證件。無論業主是否選擇奢匠,我們都無條件為其付出,使其形成良好的初步印象。

      △免費戶型設計
       
      其次,由于當下信息獲取渠道多樣,加之消費者對于商家天生的不信任感,為了充分抓取其心智,我將著力點對準了社群內的“活躍用戶”,他們普遍具備一個特點——在社群都擁有一定的話語權。通過前期與業主協商,我們會幫其完成新房裝修的所有細則,并在社群內對設計效果圖與裝修實景圖進行公布、對比,讓“所見即所得”的品牌形象深入人心。
      當品牌與消費者的“曖昧期”正式結束,我們便會在社區內發起免費量尺等相關活動,并通過一些小禮品打造活動氛圍,最終實現成功簽單。
       
      【騰訊家居】都說成事需講究:天時、地利、人和,您如何看待其中的關系?
      【王總】從客觀來講,遂寧奢匠于20年建店,在疫情大環境下進入市場,不具天時;店址因為自身條件,遠離城市核心,在地利上也缺乏競爭優勢。我覺得同時擁有“天時、地利、人和”這三大條件對任何人都過為苛刻,我更信奉“有人就有天下”的成事法則。
      遂寧奢匠之所以能渡過疫情難關,并在市場中取得一席之地,是團隊伙伴傾注激情、汗水,共同努力取得的辛勤成果。我們現有的團隊架構十分明確,從獲客引流到店內導購,從設計施工到售后維護,各個板塊各司其職,門店發展穩扎穩打。
      △奢匠遂寧門店
       
      同時我堅持“用人不疑 疑人不用”的管理態度,相信每一位成員都可以在其崗位上做到“人盡其用 事盡其責”。也明白“術業當有專攻”,除非遇到重大事項無法決策,否則絕不會插手其負責的相關工作。
      當然,團隊的所有付出我都會做到給予其最大程度的回饋。從物質上來說,可以是優厚的報酬和福利待遇,但更為重要的,是使其在工作內外都能夠擁有成就感與滿足感。我相信只有在團隊的共同努力之下,遂寧奢匠才能夠越來越好。
       
      【騰訊家居】對于其他經銷商伙伴,您有什么想要分享的?
      【王總】首先,我認為奢匠無論是其市場定位還是品牌實力,都具備非常廣闊的發展空間,也希望未來能有更多朋友加入奢匠這個大家庭。但我更希望,無論經銷商朋友們在經營中遇到什么問題,都能夠堅持到底,既然選擇了做一件事就努力將其做到最好,半山腰太擠,我們總得到山頂去看看。
       
      結語>>>
      奢匠以實干、實戰、實用、實效的服務理念幫扶每一位經銷商,從多個維度出發全面賦能經銷商快速發展,幫助加盟經銷商完成“從無到有”、“從有到優”。相信未來奢匠會堅守初心,秉承品牌愿景,發揮優秀經銷商的榜樣力量,打造一流的定制家居品牌,為全球消費者筑造更好的家居環境。

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