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      名商有約丨專業品牌視角,誠信處世之道,經銷商如何突圍市場?

      更新:2022-06-08 10:56

      摘要:名商有約丨專業品牌視角,誠信處世之道,經銷商如何突圍市場?

      >>百優計劃<<

      “百優計劃”是一項由奢匠全屋定制發起,騰訊家居支持,聯合奢匠商學院開展的品牌經銷商賦能計劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓,提供保姆式幫扶,以此提高經銷商專業知識能力。同時聯合主流媒體矩陣,完成對經銷商個人以及門店形象的整體包裝,幫助奢匠加盟經銷商完成“從無到有”、“從有到優”的成長過程。

      《名商有約》作為“百優計劃”首發欄目,將由騰訊家居深度對話奢匠優秀經銷商伙伴,一同探討來自優秀經銷商的成功秘訣,從而對其他經銷商起借鑒意義。

      >>嘉賓介紹<<

      告別職業經理人,化身明星經銷商,身份轉變如何實現?以心換心,以誠待人,渠道合作如何互惠共贏?本期《名商有約》將帶你了解經銷商楊宏偉的奢匠故事。 

      △本期嘉賓:楊宏偉

      【騰訊家居】從某知名品牌職業經理人,轉身成為奢匠明星經銷商,身份轉變的背后是出于怎樣的考量?

      【楊總】人們都說十年為一分水嶺,相較而言,我的人生轉折實則來得稍晚一些。

      今年是我投身建材行業的第十五年,回望十五年光景,我已然經歷了多重的身份轉變——我曾深入市場一線,感受消費需求的風向變化;也曾有幸晉升為公司高管,作為職業經理人,負責區域內品牌的前后端營銷體系;到如今以“經銷商”這個新身份,重新審視家居市場,對我而言是挑戰,也是一次全新體驗。

      △奢匠包頭門店

      我于去年8月簽約奢匠全屋定制,那時候身邊的朋友其實也曾產生疑問——為什么會選擇放棄穩定的公司職位,在市場低迷期選擇自主創業?而我則認為,做人做事講究遵從本心,時機不一定非要是等來的。

      首先,一個行業肯定存在正反兩面,但我對全屋定制這個行業始終持有熱愛,再看到了太多對于消費者的欺騙,我希望能夠通過自身積累,幫助用戶,引導用戶,實現其內心理想的居住環境。身處公司體制內,在先決條件上會產生一定約束,這也是我選擇離開公司的主要原因。

      △奢匠包頭門店

      其次,當個人發展遇到瓶頸,我也希望能夠擁有契機形成改變。經過15年積累,我對自身的從業經驗、行業認可以及資源積累,都擁有了一定信心。雖然市場在經歷疫情后相對低迷,但我也有信心能夠闖出一番天地。

      最后,從專業角度出發,我很清楚怎樣的定制品牌才能在市場中占據一席之地。定制作為一個重生產、重體驗的行業,從前期的要求把控,中期的生產制造到后期的終端交付,都對生產廠家提出了極高的要求。在經過漫長考察期后,奢匠以其強大的智造設備、多樣的產品風格、現代化的展陳空間、領先的交付系統以及卓越的經銷商體系成功吸引了我。

       

      【騰訊家居】從前經理人視角出發,就華西北市場而言,您認為奢匠相比其他定制品牌具有哪些發展優勢?

      【楊總】對我個人而言,一個品牌的后續發展和與其相對應的成長空間對我尤為重要。奢匠作為一匹新晉的行業黑馬,目標客群定位中高端,品牌定位主打“顏值、設計、性價比”,符合當下消費發展的內在邏輯。也正因如此,使其在極短時間內就完成了極高的占店率。

      △奢匠品牌主張

      當然,這與總部對品牌定位的拉伸,以及大力幫扶經銷商的管理決策息息相關。不難發現,奢匠總部在提升品牌價值層面,愿意投入大量的人力物力。無論是簽約蔣欣作為形象代言人,還是在品牌營銷層面的高舉高打,都可以證明奢匠對于品牌影響力打造擁有充分認知。而這一點,是當下許多一線品牌都不具備的。

      △奢匠品牌代言人-蔣欣

      其次,“每一位經銷商都是品牌的孩子”,當“孩子們散落各地”,如何管控便為關鍵。我們可以看到,奢匠對于經銷商的幫扶,從前期的市場推廣、建店選址到后期的主動營銷、宣傳企劃、渠道賦能都能擁有相對應的執行團隊,這一點也是其能快速開疆拓土的重要原因。

      最后,從產品本身出發。奢匠在產品制造端,嚴選原材、工序精準,使其在保證品質的同時,能夠通過其智造系統與物流體系,大大縮減其交付周期。在產品同質嚴重的當下,進一步放大了其產品競爭力。同時,奢匠在研發端的實力也不容小覷,年均20款花色的研發速度,使其能夠針對市場審美變化即時做出調整,這也是奢匠領先于其他品牌的重要原因。

       △奢匠城市展廳

      △奢匠智造工廠

      【騰訊家居】通過渠道整合,包頭奢匠每月成交平均可達30單,具體如何操作?

      【楊總】家裝的合作渠道無外乎:裝企、設計師、商戶、異業、工長等幾個方面,雖說具體操作會各有差異,但究其核心本質,都是與人打交道。

      從業15年,我與業內的各個群體打過交道,堅持著“以誠待人”的行事準則,做到從對方的角度考慮問題,因此在行業內也有了一定的人脈積累。在自主創業后,之前的合作伙伴也都迅速予以支持,反而省去了為渠道合作而奔波的時間。

      △奢匠包頭門店

      當然,聯動裝企作為品牌發展的必然趨勢,如何與渠道人員實現更好配合,便是合作的關鍵所在。全屋定制作為“打造理想家”的生活供應商,需要配合渠道人員,將服務客戶放在第一位,并在用戶最高期待范圍內完成交付,才能取得三方滿意的理想結果。

      在入駐賣場后,我秉承著相同思路,與其他品牌結成聯盟,在爭取最低價格的前提下,將優質客戶推薦給其他品牌達成成交。在這樣互惠互利的過程中,自然而然也得到了其他商戶的回饋。

      △奢匠包頭門店

      對于外圍的異業合作,其實只需要做到——把對方的門店當做自己的門店去對待,多摳細節,少摳得失,幫他們做宣傳,助力成交,以心換心,這也是所有企業不變的合作法則。

       

      【騰訊家居】包頭奢匠團隊如何實現每月訂單“做多做好”?

      【楊總】除了渠道帶單之外,門店經營也存在一定的自然客流,那么如何將其留下來,留下來之后如何服務好?我相信這是每一位經營者都會思考的問題。

      我一直對我的團隊強調“百術不如一誠”。我要求門店的每一位成員,都必須做到真誠待客,不能因為提升客單值,因小失大,而去給客戶推薦不必要或不適合的定制產品,從而影響品牌口碑;其次,任何的逼單話術或商業溝通技巧都不允許發生在與客戶的溝通之內,避免對消費者帶來信息上的誤導。

      △奢匠包頭團隊

      在與客戶達成初步成交意愿后,我們會從材質、效果、流程等維度,為業主進行詳細的業務講解,使其清晰“做什么”與“怎么做”;量尺環節,則需要設計師與業務員同時到場,一人專心量尺,一人深度挖掘客戶的核心需求;隨后設計師會根據其黃金使用比例,有針對性地進行方案定制,并推薦合適的定制產品,制作價格預算,讓業主在裝修前就對所有開銷做到一清二楚。

      其次,安裝交付作為定制到家的最后一站,需要保證每個環節都做到盡善盡美。在產品到達后,我堅持將工作做到提前一步,對產品信息進行核實,查看是否存在損壞;在安裝環節,除了設計師需要到場與安裝人員進行對接,還需要保證現場始終整潔有序,給用戶帶來最好的服務體驗。

      △奢匠產品效果圖

      需要注意的是,成功交付并不代表服務鏈條的終結,我們需要對用戶進行持續的售后拜訪與維護,建立客戶檔案,并在規定時間內對業主反饋做出回應,保證其時效性。好在由于前期工作準備充分,包頭奢匠至今未曾收到客戶的不良反饋。我們也憑借完備的服務體系,受到了廣大消費者的一致好評。

      △奢匠包頭門店

      【騰訊家居】對于奢匠其他經銷商伙伴有什么想分享的?

      【楊總】對于和我一樣,想要轉型成為經銷商的伙伴而言,我認為品牌選擇最為關鍵。在當前經濟環境下,品牌能為經銷商帶來哪些幫助,實現何種賦能,很大程度上會決定經銷商在市場中的發展水平和發展速度。而奢匠,無論是從建店、營銷、獲客、引流、完單這幾個方面都非常全面,能夠很好地幫助新商快速成長。

      △奢匠新商幫扶

      其次,對于已經加盟奢匠的經銷商伙伴,我認為可以從以下兩點進行發力。

      第一,伴隨經濟下行,我們可以清晰感知到用戶決策冷靜,并對個人消費水平做出限制。在這樣的市場環境下,我們更應該做好本職工作,追求盡善盡美,避免客戶流失。

      第二,由于消費信心低迷,我們更需要和聯盟伙伴做好互動,抱團取暖,并在整個過程中做到“真誠付出,不計得失”。俗話說“能伸手就千萬別縮回來”,我相信在大家的共同努力下,行業發展一定可以重回正軌。

      結語>>>

      奢匠以實干、實戰、實用、實效的服務理念幫扶每一位經銷商,從多個維度出發全面賦能經銷商快速發展,幫助加盟經銷商完成“從無到有”、“從有到優”。相信未來奢匠會堅守初心,秉承品牌愿景,發揮優秀經銷商的榜樣力量,打造一流的定制家居品牌,為全球消費者筑造更好的家居環境。

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